„Stellen Sie den Kaffee wieder hin. Kaffee gibt’s für Leute mit Abschlüssen.“
Der schauspielerisch hochkarätig besetzte Film Glengarry Glenn Ross handelt von Immobilienverkäufern einer Firma, deren Abschlüsse zu gering sind und vom Konzernmanagement unter erheblichen Druck gesetzt werden. An dieser Stelle empfehle ich die 8-minütige Rede von Alec Baldwin, die auf YouTube zu sehen ist. Eine Ansprache voller Verkaufsweisheiten – von AIDA über ABC (Always be closing bzw. Abschluss bringt Cash) hin zu Leads, Funnel und Quoten.
Jetzt aber Hand aufs Herz. Welcher Verkäufer kennt eigentlich seine Erfolgsquoten und glaubt auch noch an die Quotenwahrheit?
Welcher Verkäufer nutzt eigentlich die Aussagekraft der Erfolgsquoten zur Steigerung seines Umsatzes?
Viele Verkäufer kennen ihre Abschlussquote und berechnen diese regelmäßig.
Einige Verkäufer wissen auch, wie viele Telefonate zu einem Termin führen.
Tja – und da hört die Quotengläubigkeit bei vielen Verkaufsprofis auf.
Wäre es nicht schön, wenn ein Verkäufer bereits am Anfang des Jahres weiß, wie viele Telefonate er mit aktiven Kunden und Kundenpotenzialen führen muss, damit er am Ende des Jahres seine Wunschprovision erhält. Auch dies ist berechenbar.
Für was eignen sich denn diese Quoten und Kennziffern im Verkauf?
Quoten dienen dem Verkäufer als ein Tool, welche ihm seine derzeitige Performance durch folgende Kennziffern dokumentiert:
- Wie viele Telefonate muss ich führen, um einen Termin zu bekommen?
- Wie viele Termine muss ich haben, um einen Auftrag zu bekommen?
- Wie hoch ist der Durchschnittsumsatz meiner Kunden?
- Wie viele Neukunden und Stammkunden habe ich und brauche ich in diesem Jahr/Quartal/Monat?
- Wie viele Telefonate muss ich dieses Jahr mit Kunden und Potenzialkunden führen, damit ich meine Wunschprovision in Höhe von X € bekomme.
Aber nicht nur die Dokumentation der derzeitigen Performance ist mit den Quoten zu berechnen.
Die Quoten dienen auch als sogenannte „Stellschrauben“ für den erfolgreichen Verkäufer.
Denn: Kenne ich meine Quoten und ich hinke meinem Umsatzplan hinterher, dann kann ich an sogenannten Quotenschrauben drehen, um meinen Forecast doch noch zu erreichen.
Hier einige Beispiele für die Justierungen der Quantitäts- und der Qualitätsschraube.
Die Quantitätsschraube
- Ist meine Quote „Termin vs. Auftrag“ gut, muss ich womöglich meine Quote „Telefonat zu Termin“ verbessern, damit ich noch mehr Termine wahrnehmen kann. Wenn ich also am Telefon mehr Termine vereinbaren kann, dann werde ich weitere Aufträge an Land ziehen können.
- Möglicherweise muss ich den Durchschnittsumsatz meiner Kunden durch Up- oder Cross-Selling erhöhen.
Die Qualitätsschraube (denn ohne diese wird sich die Quantitätsschraube nicht drehen)
- Muss ich meine telefonische Argumentation schärfen, indem ich vor allem die Vorteile meines Angebots für den Kunden stärker herausstreichen kann und so zu mehr Terminen komme?
- Muss ich meinem Kunden klarere und eindeutigere Benefits liefern, damit er überhaupt über eine Budgeterhöhung nachdenken wird?
- Muss ich regelmäßig einen Verkaufskollegen/in oder die Verkaufsleitung zum Kundentermin mitnehmen, um nach dem Verkaufsgespräch mittels Manöverkritik die noch zu verbessernden Gesprächs- oder Angebotspunkte zu definieren?
- Wie kann ich die Bedarfsanalyse verbessern, um sicherzugehen, dass der potenzielle Kunde tatsächlich durch mein Angebot profitiert und ob er es sich auch leisten kann? Denn wer investiert gerne Zeit in die Wahrscheinlichkeit eines Misserfolgs?
Beide Schrauben arbeiten in direkter Abhängigkeit miteinander und dienen einzig der Verbesserung Ihrer Verkaufsquoten. Neben dem gesunden Mindset eines Verkäufers gehören die Quoten zu den wichtigsten Parametern der persönlichen Weiterentwicklung im Vertrieb.
Zu Beginn des Verkaufsprozesses steht immer die korrekte Qualifizierung der richtigen Potenzialkunden. Nur mit einem gesunden Fundament an Potenzialen in der Pipeline können die Stellschrauben zur Quotenverbesserung strategisch eingesetzt werden.
Besteht die Datenbank jedoch aus Potenzialen, die sich nicht für mein Angebot qualifizieren, dann fehlt das Fundament für weitere Quotensteigerungen. Wenn jemand ein Angebot nicht benötigt oder zahlen kann, dann hilft auch die beste Einwandbehandlung nicht weiter…