Kommt meine Frau in mein Büro und sagt: „Ich habe gerade einen neuen Sonnenschirm für die Terrasse gekauft. Der alte war eh schon fast hin.“
Meine Erwiderung: „Und? Wie teuer war das?
Mein Weib lächelt mich an und sagt: „Schau Dir doch mal zuerst den Schirm an. Und dann rate, wie viel es gekostet hat.“
Wer ist hier eigentlich der sogenannte Verkaufsprofi? Sie oder ich?
Sie hat noch nie ein Verkaufstraining absolviert und liefert geballte Qualität einfach so aus dem Bauch heraus. Wow. Muss ich unbedingt in mein nächstes Training einbauen, dachte ich.
Ich war auf jeden Fall entwaffnet und sehr gespannt, mir den Schirm anzuschauen.
Viele Kunden haben scheinbar Probleme mit unseren Preisen. Wie sonst erklärt sich denn die Tatsache, dass wir von Potenzialkunden immer wieder hören: “Das ist mir zu teuer!“
Das ist schon fast ein Automatismus: Wie viel? – So viel! – Zu viel!
Wir müssen uns die Frage stellen, warum so viele Kunden unsere Angebote mit Leichtigkeit als zu teuer bewerten.
Hat er ein günstigeres Konkurrenzangebot?
Ist dem Kunden der Nutzen des Angebots für ihn bekannt?
Kann er es sich tatsächlich nicht leisten?
Ist die Aussage vielleicht nur ein Vorwand und er hat einen ganz anderen Grund, warum ihm das Angebot nicht zusagt?
Oder blufft er einfach nur?
Die Auswahl der geeigneten Potenzialkunden entscheidet über Ihren Erfolg. Und streicht schon mal die Potenziale aus Ihrem Verkaufstrichter, die sich das Angebot nicht leisten können.
Wenn der Verkäufer eine exzellente Potenzialkundenliste für sich erstellt hat, dann haben diese Unternehmen auch die notwendigen Finanzen.
Je deutlicher die Vorteile umso höher das Verlangen
Die Kaufbereitschaft steigt mit dem Verlangen nach dem Produkt. Deshalb müssen die Produktvorteile für den Potenzialkunden immer im Vordergrund stehen. Je mehr er das Produkt wirklich möchte, umso unwichtiger wird der Preis.
Wenn wir dem Potenzialkunden zeigen, dass der Wert des Angebots deutlich höher ist als sein Preis, dann werden wir deutlich weniger Preiswiderstände von ihm erhalten.
Deswegen sollten wir nicht über den Preis sondern über die Vorteile für den Kunden reden.
Wenn ein Potenzialkunde am Anfang des Angebots nach dem Preis fragt und wir nennen ihm den Preis, dann sind wir häufig mit der Antwort konfrontiert: ZU TEUER!
Der Kunde weiß nichts über den Wert und die Vorteile dieses Produkts und hat schon eine Bewertung vorgenommen. Hier das Verkaufsgespräch wieder in die richtige Richtung zu lenken ist sehr schwierig.
Best Practice
Hier ein Tipp zur Beantwortung der Preisfrage am Anfang des Gesprächs:
„Lieber Potenzialkunde, sollte das Angebot Ihren Erwartungen nicht entsprechen, dann kostet Sie dieses Angebot eh nichts. Aber lassen Sie mich zuerst kurz den Inhalt und die Vorteile des Angebots vorstellen.“
Sollte der Kunde dennoch auf die Nennung des Preises bestehen, dann nennen Sie ihn.
Die Antwort des Potenzialkunden könnte dann lauten:
„Wow, das ist aber teuer!“
Und Sie entgegnen dann:
„ Ja, Herr oder Frau Potenzial, dieses Angebot ist nicht billig. Und es gibt sehr gute Gründe für diesen Preis und die möchte ich Ihnen jetzt kurz vorstellen. Es gibt hunderte von Kunden, die unsere Preisgestaltung geprüft haben und sich aus gutem Grund für unser Angebot entschieden haben. Möchten Sie die Gründe wissen?“
Danach reden Sie über die Vorteile des Angebots für den Werbekunden.
Tipps zur Behandlung von Preiswiderständen
1. Nennen Sie den Preis Ihres Angebots stets am Ende der Angebotspräsentation, nachdem Sie dem Kunden seinen Nutzen aufgezeigt haben!
2. Sollte der Kunde auf die Benennung des Preises bestehen, dann nennen Sie ihn – aber immer unter der Benennung des Vorteils und dem Nutzen, der sich aus den Merkmalen der Werbung ergibt!
Beispiel für Merkmale:
Sie erreichen mit Ihrer Kampagne xxx tausend potenzielle Kunden für Ihr Angebot.
Beispiel für Vorteile: Durch diese hohe Reichweite wird Ihre Bekanntheit durch die Werbung maßgeblich gesteigert und Sie werden deutlich häufiger von den Kunden als DER geeignete Lieferant berücksichtigt …
Beispiel für den Kundennutzen: Somit kaufen zusätzliche Kunden Ihr Angebot. Und gerade das Neukundengeschäft liegt Ihnen am Herzen, nicht wahr?
Somit geben Sie dem Preis einen „GRUND“!
3. Ihr Job als Mediaberater besteht darin, das „Verlangen“ nach dem Angebot zu erhöhen. Dann tritt der eigentliche Preis oftmals in den Hintergrund, weil der Kunde sieht, wie er durch Ihr Angebot profitieren kann.
4. Wenn der Potenzialkunde sagt: „Das kostet zu viel“ dann fragen Sie, ob nur der Preis ihn am Vertragsabschluss hindert. Sollten Sie dem Potenzialkunden eine Preisreduktion einräumen und er beginnt mit einer neuen „Baustelle“ (neuer Einwand) dann müssen Sie wieder von Vorne starten und den neuen Einwand behandeln. Deshalb: Fragen Sie im Vornherein nach weiteren Gründen. „Lieber Kunde, gibt es außer dem Preis noch andere Gründe, die Sie vom Abschluss abhalten?“ Bestätigt der Kunde den Preiseinwand, dann fragen sie nach dem Grund seiner Einschätzung. Wie gesagt, die Antwort „Zu teuer“ ist manchmal ein Automatismus. Jetzt können Sie es herausfinden. Sollte der Kunde Ihnen antworten, dass er ein günstigeres Konkurrenzangebot vorliegen hat, so bieten Sie an, dieses Angebot gemeinsam mit dem Kunden zu prüfen.
Vielleicht fehlen Elemente im Konkurrenzangebot, auf die Sie den Kunden hinweisen können. Und zusätzlich haben Sie die einmalige Chance, dieses Angebot auf Herz und Nieren zu prüfen.
5. Nutzen Sie Kunden als Referenzen, die das Preis-Leistungsverhältnis über den Klee loben. Dies reduziert automatisch den Einwand des „zu hohen Preis“!
